德高潔公司始建于1993年12月，由北京德高潔清潔有限公司、深圳德高潔清潔設(shè)備有限公司、上海帝潔貿(mào)易有限公司、成都辦事處、西安辦事處、武漢辦及北京合資制造基地等機(jī)構(gòu)組成。公司總部設(shè)在北京，在短短的幾年時(shí)間里已成為國內(nèi)工業(yè)用全系列清洗清潔設(shè)備的*大供應(yīng)廠商之一。谷瀑訪談小組有幸采訪到德高潔清潔設(shè)備有限公司董事長兼總經(jīng)理李毅光先生，通過他了解了德高潔公司傳奇般的發(fā)展歷程。
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北京德高潔清潔設(shè)備有限公司 董事長兼總經(jīng)理 李毅光先生）
谷瀑網(wǎng)：李總您好，非常榮幸能夠邀請(qǐng)您參與我們成功案例的訪談活動(dòng)。據(jù)了解，北京德高潔是目前國內(nèi)清潔行業(yè)的*，而從公司建立至今才不到二十年時(shí)間。對(duì)于環(huán)保企業(yè)來講，能成為*領(lǐng)航者確實(shí)是一份榮譽(yù)和光環(huán)。請(qǐng)李總為我們簡單陳述一下北京德高潔的發(fā)展現(xiàn)狀。
李總：你好，北京德高潔也非常高興能夠成為谷瀑成功案例的一員。如果提到發(fā)展現(xiàn)狀，就不得不說到企業(yè)的發(fā)展歷程。德高潔從94年開始與世界上*大的跨國清潔設(shè)備公司合作，并全面轉(zhuǎn)向清潔設(shè)備銷售及售后服務(wù)。近些年業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，已從單純的進(jìn)口產(chǎn)品代理型、轉(zhuǎn)變成技工貿(mào)為一體的、具有自主研發(fā)能力的集團(tuán)性公司，本公司多年致力于國際上*先進(jìn)工業(yè)及商業(yè)用清洗、除塵、凈化設(shè)備及技術(shù)的引進(jìn)和產(chǎn)品推廣工作。現(xiàn)已同德國、意大利、美國的近20個(gè)*清洗清潔、環(huán)保設(shè)備或部件制造商簽定合作協(xié)議，引進(jìn)整機(jī)或部件，并從2001年開始組裝高壓水射流清洗設(shè)備以及按客戶要求設(shè)計(jì)自動(dòng)化清洗系統(tǒng)；同時(shí)引進(jìn)國外關(guān)鍵技術(shù)全面開發(fā)除塵及煙霧、油污凈化環(huán)保技術(shù)設(shè)備、噴霧降塵系統(tǒng)工程，目前己形成高壓水射流、工業(yè)吸塵、除塵、降塵、焊接煙霧凈化、含油廢水處理等系列產(chǎn)品。同時(shí)承接系統(tǒng)工程設(shè)計(jì)。
谷瀑網(wǎng)：我們對(duì)德高潔了解后發(fā)現(xiàn)，公司產(chǎn)品非常的全面，甚至可以根據(jù)客戶的需要來訂制產(chǎn)品，請(qǐng)問李總，德高潔的銷售模式是怎樣的？
李總：目前，我公司的產(chǎn)品有四種情況，是企業(yè)在發(fā)展的過程中摸索出來的比較全面的模式。*，國外產(chǎn)品代理；德高潔發(fā)展*初即代理國外原裝產(chǎn)品，品質(zhì)保證，對(duì)于產(chǎn)品性能要求較高并且預(yù)算相對(duì)充裕的客戶來講，這是比較好的選擇。第二，和歐洲國際泵業(yè)集團(tuán)合作，采用國外關(guān)鍵核心原部件并根據(jù)客戶需要進(jìn)行組裝，保證品質(zhì)的同時(shí)能夠降低費(fèi)用，是眾多客戶的不二選擇。第三，我公司下設(shè)水射流技術(shù)部和吸除塵技術(shù)部，對(duì)清洗、除塵的各種設(shè)備進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)，在新品研發(fā)和生產(chǎn)上取得卓著成績。而且我們確保產(chǎn)品的品質(zhì)、性價(jià)，與國外產(chǎn)品相比毫不遜色，為今后的走出去戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。第四，根據(jù)客戶在生產(chǎn)工藝過程中所遇到的難點(diǎn)問題，綜合我公司在高壓水射流、工業(yè)吸除塵、機(jī)械自動(dòng)化，PLC控制等方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的技術(shù)改造和技術(shù)更新。業(yè)務(wù)模式的變化都是需要時(shí)間來考驗(yàn)的，我們訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)員在推廣業(yè)務(wù)的同時(shí)會(huì)特別注重客戶的信息反饋，任何對(duì)有價(jià)值的信息我們都會(huì)特別重視。根據(jù)客戶的需要隨時(shí)調(diào)整營業(yè)模式，才是一個(gè)大企業(yè)應(yīng)該做到的。客戶不會(huì)去適應(yīng)我們的產(chǎn)品，而我們必須去了解客戶的需要，而每家客戶都是不一樣的，都有不同的需要和要求。而這就是我公司四種市場(chǎng)模式同時(shí)存在的原因。
谷瀑網(wǎng)：企業(yè)文化和產(chǎn)品銷售對(duì)于每個(gè)企業(yè)都是*重要的，同時(shí)也是*難以做好的。作為公司的領(lǐng)航人和掌舵人，公司又是從代理國際*品牌起步的，李總必定對(duì)于銷售工作有非常獨(dú)到的見解。請(qǐng)問您在多年的公司發(fā)展過程中積累了哪些經(jīng)驗(yàn)，可以給予更多的銷售人員來借鑒和學(xué)習(xí)？
李總：其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有不同的文化，每個(gè)人都有適合自己的方法，而在不同的公司，企業(yè)文化和銷售方式也不盡相同。德高潔的企業(yè)文化的核心是：為客戶提供*優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為大眾提供*優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。德高潔公司的一切行為，都是圍繞這二個(gè)*基本的核心去進(jìn)行，拓展和延伸。對(duì)德高潔公司的銷售方式的歸納和總結(jié)，我認(rèn)為的*重要的三條是：1、展現(xiàn)公司形象和實(shí)力；2、展示個(gè)人魅力；3、突出產(chǎn)品特點(diǎn)。公司的形象和實(shí)力是客戶*重視的，業(yè)務(wù)員的一言一行都代表著公司的形象。而公司的實(shí)力和信譽(yù)是企業(yè)常年積累下來的，我們?cè)谇鍧嵭袠I(yè)的地位是眾所周知的，我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)在行業(yè)內(nèi)也都是有據(jù)可循，向客戶展示一下我們的形象和實(shí)力都是非常有必要的。其次，個(gè)人魅力在銷售中非常的重要，在經(jīng)驗(yàn)分享中經(jīng)常會(huì)忽略，反而理論的東西被重視。但是實(shí)際上在我多年的銷售經(jīng)歷中，個(gè)人魅力起到的作用有時(shí)候會(huì)大于業(yè)務(wù)員掌握的對(duì)于產(chǎn)品了解的理論知識(shí)，很多業(yè)務(wù)員都有這種依靠個(gè)人魅力而取得的戰(zhàn)果。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來說是一種能力，掌握這種能力對(duì)于業(yè)務(wù)員個(gè)人來說，是非常有必要和重要的。*后，必須要突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。沒有客戶會(huì)在不了解產(chǎn)品情況的前提下付費(fèi)。而且如果只有公司強(qiáng)大的實(shí)力、突出的個(gè)人魅力，但是沒有適合客戶的產(chǎn)品，那客戶只能很遺憾的跟我們揮手告別。因此，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，就是迎合客戶的需求。在我看來，這三點(diǎn)都是非常重要的，缺少任何一點(diǎn)的交易，都不能稱之為完美的交易過程。因?yàn)槲覀儽仨毭靼祝?strong>銷售，不僅僅是把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是把公司形象展示出來，是把個(gè)人魅力展示出來，只有這三者到位，客戶才能牢牢記住我們，才能和我們進(jìn)一步的合作。如果每個(gè)業(yè)務(wù)員都能做到如此，那么企業(yè)發(fā)展沒有任何后顧之憂。
谷瀑網(wǎng)：非常感謝李總與我們分享企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)。特別是個(gè)人魅力這一條，我們?cè)谝酝脑L談中很少提到個(gè)人的作用，但是正如李總所說，賣產(chǎn)品是次要的，如果把個(gè)人魅力展示出來，優(yōu)秀的產(chǎn)品是不需要擔(dān)心銷路問題的。訪談的*后，請(qǐng)問李總，德高潔在2011的沖關(guān)階段，也肯定開始著手新一年的各項(xiàng)計(jì)劃，李總能否向我們透露一下，在未來的發(fā)展中，德高潔有哪些規(guī)劃和目標(biāo)？
李總：目前，我公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)均在國內(nèi)市場(chǎng)開展，而在未來的3——5年的時(shí)間內(nèi)，德高潔公司將采取三步走的戰(zhàn)略：*部，鞏固原有的傳統(tǒng)市場(chǎng)，即在原有的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，一方面對(duì)大、中型企業(yè)按行業(yè)劃分，采用一對(duì)一上門服務(wù)的模式；另一方面在全國各地劃分區(qū)域，尋求代理商，建立一整套完善的產(chǎn)品銷售代理網(wǎng)絡(luò)。第二步：強(qiáng)化我們的技術(shù)隊(duì)伍，增強(qiáng)我們的核心競爭力和創(chuàng)新能力，在工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)，研發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新方面走出一條適合自己的路子，為大、中型企業(yè)，特別是軍工企業(yè)，核工業(yè)提供更加先進(jìn)，更加完善的技術(shù)改造和產(chǎn)品升級(jí)更新服務(wù)。第三步：開拓國外市場(chǎng)，從當(dāng)年的請(qǐng)進(jìn)來模式發(fā)展成為未來的走出去模式，根據(jù)國際市場(chǎng)的需求，充分發(fā)揮我公司在資金，技術(shù)，人才，勞動(dòng)力等方面的一系列優(yōu)勢(shì)，制造出一大批擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高壓清洗機(jī)，工業(yè)吸塵器等清潔清洗設(shè)備，搶占國際市場(chǎng)。我們相信，德高潔能夠按照我們既定目標(biāo)，在未來的3——5年內(nèi)，完成5——10個(gè)億的營業(yè)額，創(chuàng)造清潔行業(yè)的發(fā)展神話。
谷瀑網(wǎng)：我們得知，德高潔新工廠在完成一系列征地、規(guī)劃、開工建設(shè)等過程后已于今年元月強(qiáng)勢(shì)入駐。新工廠為花園式工廠，布局緊湊、有大量綠地空間、籃球場(chǎng)、會(huì)議中心、休閑娛樂中心、產(chǎn)品展示中心、設(shè)備演示中心等功能性建筑。衷心希望德高潔能夠在新的環(huán)境里按照既有的目標(biāo)，創(chuàng)造新的輝煌和榮耀！
（北京德高潔清潔設(shè)備有限公司 全體員工大合照） 
